Компания СТЕП > Новости > Отчет тренинга профессионального консультирования по телефону за 25 октября 2012
Торговые марки:
Cooper&Hunter Hitachi LG Samsung Tosot Olmo Olefini Electrolux Crystal Family Colt Noirot Airelec Lennox Zanussi
Увлажнители и мойки воздуха
Дилерский центр:
Логин:
Пароль:
Забыли пароль?
Проверка Регистрации Объекта в Базе Расширенных Гарантий Cooper&Hunter Проверить
Регистрация объектов и бронирование оборудования Зарегистрировать
On-Line Квалификационный Тест и получение Сертификата Авторизованного Монтажника Cooper&Hunter Принять участие
Проверка Статуса Авторизованного Монтажника Cooper&Hunter Проверить
Новости:
Кондиционер VIP INVERTER
  Кондиционер Cooper&Hunter VIP INVERTER - кондиционер премиум-сегмента популярной торговой марки Cooper&Hunter.   VIP INVERTER - это современ…
ИННОВАЦИОННЫЕ ЭНЕРГОСБЕРЕГАЮЩИЕ ТЕХНОЛОГИИ COOPER AND HUNTER В КАЖДЫЙ ДОМ
КАК СЭКОНОМИТЬ НА ОБОГРЕВЕ? СОЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ ОТ COOPER& HUNTER ( USA) В УКРАИНЕ. Весна не спешит радовать нас теплом, а центральное отопление уже отключили. Помимо этого, тариф…
Все новости






Отчет тренинга профессионального консультирования по телефону за 25 октября 2012

29:10:2012

 

25 октября 2012 года в тренинг-центре Компании Степ состоялся очередной тренаж  для профессиональных консультантов климатической техники. В начале  возник проблемный вопрос, из-за того, что часть участников в большей степени хотели бы тренировать активные (исходящие) звонки, а другая часть была заинтересована в развитии навыков работы по входящим звонкам покупателей. Вопрос о распределении приоритетов работы был урегулирован следующим образом: сначала «активные» продажи, так как для всех в период межсезонья важно за счет активности компенсировать падение покупательской активности. Затем – входящие «звонки».

 

 

Более всего участники сконцентрировались на качественной стороне презентации по телефону, на собственной фразеологии, оперировании данными и поддержании диалогичного стиля презентации. Сильный базовый уровень и опытность в консультациях сказались на качестве обратной связи друг другу: удачные обороты речи, формы вопросов,  отработка возможных вариантов развития диалога с покупателем стали предметом детального анализа. В этом, как всегда, помогли видео-записи фрагментов. На определенном этапе группа «увязла» в вопрос преодоления типичных возражений, отговорок, преодоление которых требует времени, которого очень мало при работе по телефону. В результате, участники пришли к закономерному выводу – в активных продажах важно получить возможность личной встречи, прежде чем вести детальную консультацию. Сложное оборудование, сложная структура корпоративного заказчика не выдерживают «чисто телефонных консультаций».  Однако, пробиться на встречу, возможно, только владея приемами убедительности и влияния, освоению которых и посвятили часть времени тренинга его участники.

 

 

Вторая часть прошла еще более оживленно, так как тренер поставил задачу изобразить «типичных сложных покупателей». Более всего необходимо было проработать задачу удержания контакта и перехода к завершению сделки, ибо очень часто многократные ответы консультанта на столь же многократные вопросы  покупателя, не приводят к покупке «здесь и сейчас», и клиент оставляет за собой право «пройтись по рынку».  И снова вопрос эффективности превратился в задачу результативной презентации, когда за верхним слоем обычных слов типа «качественно», «недорого», «красиво» удается обнаружить уникальный смыл для данного покупателя, и в ответ -предложить оптимальный выбор.

Вот дословные отзывы участников тренинга «Технология профессионального консультирования по телефону», которые приводятся с их разрешения.

 

Я записал для себя ряд интересных фраз, которыми буду оперировать

Я получил большое внутреннее удовлетворение от проделанной работы

Мне стало легче выражать свои мысли

Я систематизировал принципы работы с клиентами

Я увидел себя со стороны и понял над чем нужно работать

Мне понравилось работать в команде. Не просто самому анализировать, а когда меня анализируют

Мне понравился формат семинара. В силу того, что нас было не много, можно было разбирать более детального каждого участника и отдельные проблемы.

Я увидел себя со стороны, и это помогло мне…, я думаю, в дальнейшем поможет снять определенные блоки и какие-то затянутости… чувствую, что это есть в каждом человеке… когда смотрят другие, как они нас оценивают… Вначале стоял вопрос «Как открыться»?! А потом, как-то вроде бы расслабляешься, легче становиться работать и этот навык публичности поможет мне в дальнейшей работе

Я получила ответы на многие интересующие меня вопросы

Я увидел как другие работают

Мне жаль, что не удалось рассмотреть более глубоко некоторые пункты, которые  касались отказов… по цене. Нужно, возможно, делать отдельные более детальные семинары по отдельным узким местам

Для меня настолько важна была эта встреча… я не думал, что получу столько много полезного, когда шел не тренинг. Важно, что мы все вопросы рассматривали применительно к климатическому оборудованию, а не в общем, как на одном из тренингов, на которых я был ранее

У меня появилось желание более тщательно готовиться к звонкам, сделать анкету – бланк опроса покупателя.

Я увидел не только ошибки коллег, но и свои…

Согласен с предыдущим высказыванием. Есть ошибки личные, есть ошибки коллективные, есть ошибки специализированные ;-). Я думал, что я один делаю эти ошибки, а оказывается, есть профессиональные ошибки, связанные с профессиональными стереотипами… неправильная оценка ситуации общения с клиентом, непонимание того, что есть причиной реального поведения клиента. Семинар помогает увидеть такие моменты , настроиться на одну волну с клиентом, понять его психологический тип, а от этого более правильно выбрать тип оборудования для него и ценовой сегмент

Мы проделали большую работу и я для себя сделал вывод, что многое… хотя, вот сколько я там…правильно есть поговорка «сто лет живи…», в общем, сколько не живешь, столько и учишься. Все время открываешь что-то новое и новое… Вспоминаешь полезное из прошлого опыта, из того, с чего ты начинал… Новое повылазило, и стало видно где, чего…

Если таких звонков, как мы сегодня отработали, совершать хотя бы 20% в день, то результативность продаж существенно возрастет. Существенно мешают неуверенность в себе, не знание технологий…

Я получил дополнительный импульс активизации своей деятельности

Для меня важно, что самоочевидные вещи, про которые мы знаем и говорим в обиходе, обрели четкую форму… Да именно вот так надо… именно так нужно ставить вопросы клиенту, не нужно придумывать каждый раз самому, при этом теряться при каждом новом звонке. Есть вещи, которые уже разработаны давно психологами, менеджерами и тому подобное… систематизированы, разложены по полочкам… Главное, как мне кажется, нужно рискнуть и довериться этому алгоритму, потому, что всегда рассчитываешь на свою интуицию, типа, по ходу «вырулю», как-нибудь «распетляю», однако все равно присутствует страх именно пойти по чужому алгоритму. Вот такой семинар помогает посмотреть, смоделировать и, в принципе, дает уверенность… Главное практиковаться, практиковаться, практиковаться!!!

Нужно, действительно, как можно скорее все это закрепить, попробовать в реальной ситуации… почувствовать, что таки работает…

Спасибо всем, было весело, интересно, приятно общаться с умными людьми ;-) День прошел с пользой, важно в межсезонье поработать над собой, так как это даст результат в сезон

Благодарю тренера и ребят за то, что отнеслись к тренингу серьезно, и результат есть. Атмосфера доверия мне очень понравилась, это стоит потраченных усилий и денег, времени. Я остался полностью  доволен.

Важен тот факт, что эти семь часов прошли довольно таки быстро…я в институте никогда четыре пары выседеть не мог, а тут семь часов просто пролетело…

Согласен, время пролетело очень быстро, это было с пользой и интересно

 

 
 
 
Step Design © 2018. All Right Reserved.